‘We hadden er zoveel meer uit kunnen halen’

Ken je dat? Je maakt zo’n goede deal dat je achteraf denkt: ‘Ik had er meer voor kunnen vragen.’ Of andersom: ‘Had ik nou maar wat minder gevraagd, dan hadden we nu een deal.’

Dit is ons allemaal weleens overkomen. Gelukkig maken technologie en marketinginzichten het ons tegenwoordig makkelijk om samen met de klant of toekomstige klanten het optimum qua product en prijs inzichtelijk te maken.

PRESALES IN VASTGOED

Voordat je ‘in verkoop’ gaat, wil je zeker weten dat je het juiste product voor de juiste prijs aanbiedt. Om even in vastgoedtermen te blijven: heb je niet teveel type Beuk terwijl Eik eigenlijk gevraagd wordt? En, is de prijs goed? Is er voldoende interesse voor een bepaalde prijs?

De oplossing heet presales. Met een presales-campagne kun je prijs en programma toetsen. Hiermee voorkom je dat je jouw huizen ‘weggeeft’ of dat je ze juist goedkoper in de markt had moeten zetten, omdat je ze aan de straatstenen niet kwijtraakt.

PRESALES IN CONCRETO

Een presales-campagne bestaat uit een site waar vrijwel alle verkoopinformatie op staat:

  • Impressies;
  • Projectbeschrijving;
  • Prijsrange (bij veel belangstelling kies je de bovenkant van de prijsrange, bij minder interesse de onderkant);
  • Plattegronden;
  • Verkaveling.

Via een online campagne breng je traffic naar de website. De bezoeker kan via een interesseformulier aangeven in welke huizentypes hij interesse heeft. Op basis van deze leads wordt de analyse uitgevoerd en wordt belangrijk inzicht verkregen.

afbeelding1

STRATEGIE

Acquisitie
Wil je goed voor de dag komen bij de acquisitie van een project, dan kun je een presales-campagne inzetten. Je toetst je pitch met een presales-campagne in de betreffende gemeente. Hierbij krijg je inzicht in de vraag naar het aanbod in combinatie met het aantal woningen en de juiste prijsstelling. Door analyse van deze aanmeldingen krijg je een goed beeld van de kans van slagen van een project. Een killer combinatie om de haalbaarheid van een project richting de gemeente te kunnen aantonen. Bijkomend voordeel is dat je de interesse van het publiek ook weer kunt vertalen naar profielen: zo zien de mensen eruit die geïnteresseerd zijn om op deze locatie te wonen.

Verkoop
Om een ervaring met presales aan te halen: onlangs hebben wij 20% extra rendement behaald op een project van 70 huizen. De woningen hadden een voorgestelde gemiddelde vierkante meter-prijs van 3000 euro, maar zijn voor een prijs van 3600 euro per vierkante meter succesvol in de markt gezet. Om maar eens aan te geven hoe volatiel de menselijke inschatting is. De geschiedenis van dit project was als volgt: begin van het jaar was de geadviseerde gemiddelde prijs 2500 euro per vierkante meter, in de lente 2600 euro, begin zomer 2800 euro, einde zomer 2900 euro en vlak voor verkoop werd er 3000 euro aangegeven.

Op het moment dat je daadwerkelijk klaar bent om in verkoop te gaan, moet je tegenwoordig een pre sale houden om zeker te weten dat je de juiste aannames hebt gedaan. Dankzij de pre sale wordt ook al vroegtijdig duidelijk waar de moeilijkheden in de afzetbaarheid zitten en heb je inzicht in de herkomst van geïnteresseerden. Al met al een heleboel meer zekerheid bij de start verkoop van je project!

Leads
Bijkomend voordeel van een presales is dat je vroegtijdig een duidelijke indicatie hebt van de herkomst van je doelgroep, waardoor je profielen kunt opbouwen. Dit is handig zodat je je projectpromotie kan aanpassen op de plaatsen of wijken waar de interesse vandaan komt. De mailadressen die je tijdens de pre sale-fase hebt verkregen, kunnen worden toegepast voor goede projectpromotie via bijvoorbeeld Facebook Custom Audience. Hierdoor kun je al vroegtijdig inzicht krijgen in de sociale profielen van je doelgroep.

afbeelding2

Uitdagingen
Omdat presales nog een relatief nieuw begrip is in de online marketing van vastgoed, wordt dit (meestal) niet ingepland in de fasering van het project. Voor directies van projectontwikkelaars, dus een aandachtspunt in de planning van projecten.

Belangrijke uitdaging is ook het kiezen van de juiste bandbreedte. Indien die te groot is, schrikt dat af of wordt je ongeloofwaardig, een rijwoning type Beuk met een prijs tussen de € 250.000,- en € 350.000,- is raar, toch? Dit zal een goed samenspel moeten zijn tussen ontwikkelaar en makelaar.

Durf te vragen, durf te onderzoeken en doe het ook. Het is altijd spannend om de markt op te gaan met een nieuw project. Ook als je denkt dat alles goed zal gaan, loopt het nog wel eens mis. Voorkom dat door een goede presales-campagne op te zetten en in te richten. Niet doen is eigenlijk geen keuze. Voordat een vliegtuig de lucht ingaat, vindt er een uitgebreide flightcheck plaats. Waarom? Om er niet op het moment suprême achter te komen dat er iets mis is met het vliegtuig; de gevolgen kunnen dan ronduit vervelend zijn.

Dus maak een presales-campagne standaard onderdeel van je projectontwikkeling. Dat is niet alleen handig voor de projectontwikkelaar, maar ook voor de makelaar die zijn dienstverlening nu kan uitbreiden met een krachtig, nieuw instrument gericht op real time pricing en programming!