Het toverwoord in de vastgoed: maak leads slimmer

Een gevleugelde uitspraak van de social media guru Gary Vaynerchuk is: ”Everybody’s talking about it, but no one is f*#king doing it!” en als die uitspraak voor iets geldt, dan is dat wel voor optimaal CRM gebruik in de vastgoedbranche.

Tijdens de diverse sessies op de Real Estate Connect in New York – de toonaangevende internationale vastgoed, marketing en internetbeurs – wordt het belang van CRM benadrukt. De potentiële klant is goud waard. Als je als makelaar niet snel, correct en behulpzaam je leads opvolgt, ben je hier ten dode opgeschreven. Men is zich maar al te goed bewust van het feit dat als er iemand geïnteresseerd is in een duur en exclusief product, ook graag zo behandeld dient te worden. Vergelijkbaar als wanneer iemand een exclusieve auto koopt.

CRM is dus meer dan het vastleggen van een mailadres en telefoonnummer. CRM anno 2014 gaat om het vastleggen van emotionele voorkeur en interesses. Hiertoe hebben wij steeds meer mogelijkheden door de openbare ontsluiting van sociale data. Essentieel onderdeel van een CRM system zijn de ‘tracks’: welke procedures worden wanneer en hoe in gang gezet? Dat klinkt nog simpel en sommigen zijn daar al voortvarend in Nederland mee bezig. De volgende golf komt er echter al aan.

Het oriënteren op een nieuw huis duurt ongeveer 18 tot 24 maanden, volgens de statistieken van Google. In Nederland lijkt het er op dat de makelaar nog te veel gericht is op die laatste paar maanden: dan pas wordt alles in het werk gesteld voor die ene transactie. Maar begeleiding en advies is gedurende het gehele traject van groot belang. De essentie van het verkopen is in de VS: de relatie. Deze relatie dient onderhouden en gevoed te worden.

Een opmerkelijk bedrijf dat de relatie gedurende langere tijd op een tot de verbeelding sprekende manier onderhoudt is Contactually . Via de tool die Contactually biedt kun je op basis van veranderingen (in bijvoorbeeld het LinkedIn profiel, bepaalde keywords op Twitter of Facebook) van je leads, bijna realtime suggesties voor communicatie ontvangen. Dus bijvoorbeeld: als iemand een nieuwe baan heeft, krijg jij een voorstel om een leuke felicitatie te plaatsen. Dat kan volledig worden geautomatiseerd voor jouw complete contactdatabase. Je kunt zelf zoekwoorden en reacties definiëren, je kunt je timing instellen, je kunt follow up tracks instellen; kortom, een indrukwekkende manier om continue en op een positieve manier, in contact te staan met AL jouw klanten en “leads”.