Gaat Facebook huizen verkopen?

 

Gaat Facebook in navolging van de projectontwikkelaar BPD nieuwbouw geheel online verkopen? Het zou zomaar kunnen.

Onlangs kondigden KLM en Facebook aan dat boekingen bij KLM online op je mobiel geregeld kunnen worden via de messenger app van Facebook. Zijn reizen te vergelijken met huizen? Neen, echter het feit dat wij nu complete reizen gaan boeken via een app binnen Facebook zette mij aan het denken.

BPD heeft al de aftrap gegeven door nieuwbouwhuizen geheel online te verkopen, met uitzondering van het bezoek aan de notaris. De reacties in makelaarsland waren voorspelbaar:”Heel interessant, maar in mijn specifieke tak van sport zal dit nooit gebeuren vanwege de bijzondere expertise die nodig is…” Zonder iemand te kort te willen doen, denk ik dat het met die bijzondere expertise wel meevalt. Nieuwbouw is een relatief eenvoudig product en ik denk dat de consument absoluut klaar is om dit online te kopen.

Ik zie eigenlijk geen verschil tussen een auto online kopen of een nieuwbouw huis. Voor de nieuwbouw was de autobranche altijd al een voorbeeld. Je kon je auto online samenstellen en bestellen. Dat wilden en willen de projectontwikkelaars nog altijd. De consument online zijn huis laten configureren en bestellen. De autobranche is intussen een stap verder en je auto wordt GEHEEL online besteld en afgerekend, kijk maar naar Tesla. Op de “Scherpe Pen” is hier een mooi artikel over geschreven.

De angst: ze hebben ons niet meer nodig!

De makelaars vrezen dat zij door deze ontwikkelingen een belangrijke opdrachtgever, de projectontwikkelaar gaan verliezen. Die heeft immers serieuze budgetten en kennis om te investeren in innovatie, ontwikkeling en marketing. Hierdoor zijn zij in staat veel beter de marketing- en salesfunnel te bedienen en systemen opzetten die de consument precies gaan bieden waar die naar op zoek is.

Ik denk dat de angst terecht is, makelaars zullen hun traditionele rol in het nieuwbouw verkoopproces verliezen. Op zich is het wel logisch, het transactieproces rondom een nieuwbouw huis is niet complex en kan makkelijk online afgehandeld worden. Tijdens het proces zal blijken of er nog contact nodig is rondom meer- en minderwerk maar de rest is standaard en kan vervangen worden door online systemen.

Er ligt dus een mooie uitdaging voor de makelaardij om haar toegevoegde waarde in de laatste stappen van het salesproces duidelijk te maken of te herdefinieren. Sterker nog misschien ligt er heel veel meerwaarde in het marketingtraject vòòr het salesproces. Indien het klopt dat huizen “hyperlocal” verkocht worden en de makelaardij aangeeft dat de lokale kennis juist van belang is, dan is dit bij uitstek het domein van de makelaar met zijn lokale kennis en autoriteit.

Waar ligt de uitdaging?

Als je de marketing- en salesfunnel van BPD erbij pakt zou de grootste toegevoegde waarde liggen in juist het stuk vóór de transactie. Het oude adagium van de makelaardij ten opzichte van de projectontwikkelaar: zij het pand, wij de klant klopt dan ook helemaal. In het model van BPD en ook van andere ontwikkelaars bestaat, met uitzondering van Funda, geen kanaal welke dat het domein is van de makelaardij. Als makelaar zou ik dit erg zorgwekkend vinden. Hierin ligt dus de uitdaging: Hoe gaat de makelaardij zorgen dat zij relevante kanalen creeert die bijdragen aan de marketing en sales van nieuwbouwhuizen?

Hoe kan dit nou?

Ik heb nog eens een oude presentatie erbij gepakt die ik een paar jaar geleden tijdens webinars en de Dag van de Projectontwikkeling heb gegeven. Ik toonde een onderzoek waarom Uber in de taxibranche kon floreren. Hierbij had ik ook een vergelijking richting de vastgoedbranche.

De taxi branche maakte gebruik van verouderde technologie

Taxi centrales werkten nog met ouderwetse planningsmethoden en bovendien was de stap naar internet uberhaupt nog niet eens echt gezet.

Vergelijk dat maar eens met de vastgoedbranche, veelal wordt er nog gebruik gemaakt van Excelletjes en niet van intelligente CRM en data oplossingen.

Geen verandering in het businessmodel

Jarenlang gold voor de taxibranche dat prijzen afgestemd werden op licenties; geen licentie, geen taxi. Dus voor een taxi was de licentie van belang en niet de consument. Men hoefde nooit over de toegevoegde waarde te denken. De toegevoegde waarde lag in de taxi, wettelijk, en niet in de service…

Het adagium de makelaar de klant en de ontwikkelaar het pand is niet in het belang van de consument. De consument is intussen al in staat om op basis van bijna gratis informatie, via het internet, te beschikken over alles wat nodig is om een huis te kopen. De redenen dat hij dat nog niet kan doen ligt in het feit dat traditionele marktpartijen aan het steggelen zijn over onder-tafel-handjeklap modellen. Het is nog altijd onduidelijk waar je als consument nou precies voor betaalt.

Sterk gereguleerd: voor de licentie en niet voor de klant

Doordat er met een licentiestructuur gewerkt werd, hadden consumenten geen keuze. Dat is nu veranderd, er is wel keuze. Echter deze keuzevrijheid werd afgevangen doordat de taxibranche een ijzerengreep op haar markt had. Niemand was erbij gebaat dat de status quo zou veranderen.

In de vastgoed claimt de makelaar vaak de klant vanuit een lokale positie en dient de ontwikkelaar zaken te doen met deze makelaar. De makelaar de klant en de ontwikkelaar het pand.

Nu ontwikkelaars zelf gaan verkopen komt hier verandering in. Sterker nog indien ontwikkelaars hun verkoopprocessen openstellen en aan derden toegang geven tot deze systemen kan dadelijk iedereen nieuwbouw gaan verkopen. Hierdoor ontstaat een heel nieuwe situatie die grote mogelijkheden biedt.

Weinig investering in innovatie vanwege geloof in status quo

Omdat er in de taxibranche jarenlang een stabiele situatie was voor alle marktpartijen werd er niet geinnoveerd, waarom zou je investeren als de rendementen al goed waren en je daarmee alleen maar een mogelijke “concurrentie”-oorlog zou beginnen?

De makelaarsbranche heeft de laatste jaren weinig geinnoveerd, de ontwikkelaars daarintegen juist weer heel veel. Zij waren blijkbaar niet tevreden met de status quo en zijn hun eigen ontwikkeling gestart. Dit is eigenlijk al in 2000 begonnen met de start van het online communiceren door de ontwikkelaars, de online communities, de gecentraliseerde huizendatabase, de eigen sociale kanalen en nu ook met een eigen verkoopkanaal.

Groeiende frustratie bij consumenten

De groeiende frustratie van consumenten over taxichauffeurs was er. Geen schone taxi’s, taxi’s die te laat komen, slechte taalbeheersing, etc. etc. Uber heeft hier een verandering in gebracht door alles op basis van data te gaan doen. Route via routeplanner, afrekenen via mobieltje, ratings direct in te geven, zichtbaar waar je bestelde taxi blijft, prijzen en capaciteit aangepast aan vraag en aanbod op basis van vergelijkbare data over wijken in verschillende steden, etc. Uber stelde het belang van de consument voorop en de consument herkende dat. Als je op menig feestje vraagt wat men van een makelaar vindt dan zijn de meningen duidelijk, waar ligt hun toegevoegde waarde? Men wordt slecht geholpen en moet zelf achter de makelaar aan en de kennis schiet vaak ook nog te kort.

Koppeling smartphone en business model

Het businessmodel van de taxi was: u belt en er komt een taxi, u spreekt een prijs af of u rijdt op de meter en bij het uitstappen dient betaald te worden. Uber heeft hierin verandering gebracht, er vindt geen ongemakkelijke handeling met geld plaats, dit wordt allemaal afgehandeld via de telefoon. Als ik een taxi bestel zie ik hem aankomen via de app, alles wordt transparant en meetbaar. Aan de andere kant hebben de taxi chauffeurs ook volledige inzage waar de vraag groot is zodat zij zich kunnen positioneren daar waar de vraag groot is. Deze vraag wordt ook via predictive analysis van de vraagcurve wordt voorspeld waar, wanneer en hoe laat er een hoge vraag verwacht wordt.

Early adopters betalen premium

Gebleken is dat consumenten bereid zijn meer te betalen voor extra service. Binnen de taxibranche was men vooral bang dat de automatisering zou leiden tot een “race downhill”, integendeel, early adopters blijken vaak een premium te willen betalen voor iets nieuws en iets beters.

Voor de huizenbranche zou je kunnen bedenken dat door betere dienstverlening aan te bieden de consument ook bereid is meer te betalen voor online service zoals bij BPD nu wordt gedaan. Hoe beter je dienstverlening is geintegreerd, en in het bijzonder online, hoe meer waarde je toevoegt en dus hoe meer men bereid zal zijn hiervoor te betalen.

Focus op data (big/alles)

Uber is een app, deze app leeft van de data die in het systeem komt. Op basis van alle data: ratings, hotspots, capaciteit, tijd, etc. worden alle processen zo goed mogelijk op elkaar afgestemd. Maandelijks zijn er high demand peaks rondom de tijd dat uitkeringen gestort worden, bepaalde wijken in verschillende steden vertonen dezelfde vraagkarakteristieken en ritten tijdens bepaalde dagen van de week zijn voorspelbaar. Door gebruik te maken van al deze data is Uber eenvoudig in staat te zorgen dat zij betere keuzes maken dan hun “concurrenten”, taxicentrales of individuele taxichauffeurs. Lees hiervoor maar eens hoe Uber op basis van criminaliteitscijfers de vraag wist te voorspellen.

Big data doet ook haar intrede in vastgoed, vooral op het gebied van marketing. Door te kijken naar zoektrends, door gebruik te maken van tags en triggers op websites kan consumenten gedrag beter geanalyseerd, gevolgd en voorspeld worden. Doordat ontwikkelaars marketing budgetten en afdelingen hebben, kunnen zij dit ontwikkelen. Daarnaast heerst in de vastgoed branche tegenwoordig een grote vorm van transparantie waarbij ontwikkelaars marketing kennis uitwisselen om zodoende hun producten en diensten beter te laten aansluiten bij de wens van de consument.

Dit zijn de vele redenen die ertoe hebben bijgedragen dat Uber een succes is geworden en waarom dit zo in de taxibranche heeft kunnen gebeuren.

Ik zie hetzelfde gebeuren in de makelaars/vastgoed branche, er is te weinig innovatie, er wordt nog teveel geleund op ouderwetse verdienmodellen, de consument is nog altijd gefrustreerd, in de nieuwbouw is (was?) er een status quo vanwege relaties en belangen (vooral bij de aankoop van gronden), is er nog geen goede “app” en bovenal wordt huizen kopen nog altijd niet gedaan met een focus op data. Tijd voor verandering!

Facebook, makelaars, nieuwbouw en ontwikkelaars

Gaat Facebook huizen verkopen? Vooralsnog niet, echter deze branche is dusdanig interessant dat Google, Facebook, Twitter, of welk online kanaal dan ook hier snel op in gaan springen. Er zijn namelijk zoveel afgeleide diensten gekoppeld aan een huizentransactie dat dit een goudmijn voor deze bedrijven is. Voor alle partijen is het op dit moment van het grootste belang om elkaar behulpzaam te zijn in het ontwikkelen van nieuwe inzichten, producten en diensten. Allereerst om met elkaar te zorgen dat het eind product een huis voor een consument, beter aansluit bij haar wensen. Hierin liggen genoeg mogelijkheden voor alle partijen. De focus, merk ik, ligt nu veel te veel op het laatste stuk van de sales funnel terwijl de grote kansen aan het begin van de marketing funnel liggen….

Er is op dit moment in ieder geval 1 makelaar die volgens mij de veranderingen goed snapt en de juiste keuzes heeft gemaakt: Hoekstra en Van Eck. Zij hebben hun dienstverlening naar de mobiel gebracht en zijn bezig hun toegevoegde waarde te herdefiniëren, hulde!

Kortom, blijf veranderen, blijf alert en blijf volgen wat de consument doet want zij bepalen uiteindelijk jouw toekomst.

Benieuwd naar deze veranderingen? Volg dan de webinar op 7 april van 12.00–13.00 uur met Erik van der Wal (BPD), Mark Keuter (AM), Eric van Oversteeg (Synchroon) en Gerard de Gier (Hoekstra en Van Eck Makelaars).